Как получить скидку и быстро оформить сделку. Советы по покупке квартиры в Лондоне

Алиса Зотимова — один из ведущих русскоязычных экспертов по недвижимости в Британии. Десять лет она проработала в крупных международных агентствах в Лондоне и Москве, а пять лет назад основала в Лондоне компанию AZ Real Estate, которая помогает русским и западным клиентам купить квартиру, дом или помещение под коммерческие проекты.

Она рассказала ZIMA, чем процесс покупки квартиры в Лондоне отличается от российского и что нужно знать, входя в сделку. 

Зачем покупателям обращаться в агентство, если о сделке можно договориться с продавцом напрямую?

Начнем с того, что очень часто покупатели, планирующие приобрести недвижимость в Лондоне, сами здесь не живут и плохо этот город представляют. Кто-то только планирует переезд, а кто-то покупает квартиру в инвестиционных целях. Если люди собираются в квартире жить, мы помогаем найти тот район, в котором им будет максимально комфортно. Это связано со школами, общей инфраструктурой. Если клиенты из Москвы, я часто спрашиваю, в каком районе они там жили, и могу провести параллель. Район West Hampstead — это как московский “Динамо”, например. А если привыкли жить в недалеком пригороде, на даче, то есть смысл побывать в Уимблдоне и Ричмонде. Есть, конечно, более осведомленные покупатели, но им нужен профессиональный инсайт именно по рынку недвижимости. В момент, когда вы начинаете торговаться, очень важно знать, насколько реалистична названная цена, насколько это популярный объект и какая вообще сейчас на рынке динамика. Если неправильно выстроить переговоры, можно или сильно переплатить за квартиру, или упустить действительно хорошее предложение.

В Лондоне принято торговаться?

Да, всегда есть так называемая asking price, которая, как правило, может быть скорректирована. Но для этого лучше вести информированный торг. Я всегда спрашиваю, какая позиция продавца: хочет ли он продать быстро или он не спешит. На первичном рынке полезно знать, когда у застройщика заканчивается финансовый год. Иногда им надо срочно подогнать его к какому-то показателю, и они готовы давать скидки и идти на компромиссы. А у кого-то год только начался, и у них все нормально. Это надо знать — покупатель редко может сделать это сам. Мы узнаем о таких вещах из общения с другими агентами, от наших контактов по рынку. Одна из максимальных скидок, которой мы добились для клиентов, была 13%. При высокой стоимости жилья получаются очень существенные цифры. Но помимо непосредственно скидки, финансовая выгода может складываться и из других вещей, о которых мы также умеем договариваться. Кто-то из наших клиентов получил квартиру в новом доме уже с мебелью. Им это было важно, так как квартира была под сдачу — и застройщик меблировал ее бесплатно, что сэкономило порядка 10–15 тысяч фунтов. Кто-то не платил гербовый сбор.

Помимо слабых представлений о рынке, с какими еще сложностями могут столкнуться русские клиенты?

Проблемы начинаются на этапе сбора первичных документов. В Англии нет прописки, но очень важен proof of address — доказательство адреса проживания. Здесь это счет на коммунальное хозяйство (utility bill) или банковская выписка (bank statement). Первое в России не является документом, а банковских выписок, приходящих домой по почте, в принципе не существует. И здесь нужно быть гибкими, но при этом соблюдать требования. Российским покупателям мы объясняем, что именно нужно, чем это можно заменить, а британским продавцам поясняем, почему предоставляем именно такие документы. Также клиентам нужно объяснить источник средств, в России же этого вопроса боятся. Нам присылают форму 2НДФЛ, но она не нужна, и мы просим рассказать про бизнес, рекомендуем, какие пригодятся бумаги, — словом, работаем с разницей менталитетов. Это довольно большой труд. Дальше важно подобрать правильного юриста, и тут у нас уже есть проверенные компании и индивидуальные юристы, которые работают с разными типами клиентов и под разные типы задач. Важно, чтобы юристы были в курсе российских реалий и были отзывчивыми.

Из чего состоит процесс покупки?

Стандартный рыночный процесс проходит в два этапа: exchange и completion. Есть еще этап reservation fee — это когда тебе квартира понравилась и ты хочешь, чтобы ее больше никому не показывали. В таком случае покупатель сразу платит небольшую сумму — в зависимости от стоимости квартиры: это может быть как 2000 фунтов, так и 10 000 фунтов. Для покупателя это гарантия того, что квартира никуда не уйдет, а для застройщика или продавца свидетельство того, что люди серьезно настроены. Если покупатель передумал на пустом месте, теоретически продавец может удержать эти деньги, на практике — кто-то их возвращает, кто-то нет. На этом этапе условия сделки фиксируются в reservation form или memorandum of sale. Там прописывается, кто что покупает, у кого, за сколько. Там же указывается срок, когда ожидается exchange — обмен контрактами. Обычно на это закладывается около календарного месяца — он начинается с момента, когда обе стороны представили своих юристов. Поэтому важно не тянуть и иметь кого-то наготове. После этого покупатель может выдохнуть, и дальше большую часть работы ведут юристы. Если клиент работает через агентство, то всю коммуникацию с юристами мы берем на себя — чтобы сэкономить время клиента и правильно выстроить процесс. Это также облегчает жизнь клиентов тем, что им не приходится погружаться в юридические термины и бесконечную переписку с юристами на английском языке (хотя, конечно, мы всегда готовы ставить клиентов в копию переписки, если они хотят). На этапе exchange переводится какая-то часть суммы, обычно 10%, остальное переводится на этапе completion. В промежутке между ними (обычно от недели до четырех) есть время подготовить деньги.

А что вы можете сказать про сегодняшний рынок? Выгодно сейчас в Лондоне покупать квартиры?

Покупать сейчас интересно и выгодно. Во-первых, помогает курсовая разница: фунт стал гораздо дешевле относительно других мировых валют. Это уже многих спровоцировало на покупку в этом году. А вот 2016 год был довольно сложный: сначала ждали голосования по Брекзиту, поэтому ничего не делали, потом Брекзит наступил, люди пытались осознать этот факт и понять, что происходит, поэтому тоже ничего не делали. Но, кстати, одна из лучших скидок, которую мы получили для клиента, была в прошлом году — застройщик понимал, что надо хватать всех, кто готов инвестировать в недвижимость в Лондоне, и был готов идти на серьезные уступки. С начала этого года дамбу снова прорвало и активность увеличилась. Сейчас ситуацию можно во многом описать термином Mexican standoff — когда в кино герои застывают с пистолетами в руках и зритель не знает, кто выстрелит первым. Покупатели все еще ждут больших скидок, а продавцы уже не настолько готовы на них идти, так как рынок ожил, но все еще могут дрогнуть.

На рынке агентских услуг большая конкуренция?

Конечно, она есть. Но мы работаем уже пять лет — для нашего бизнеса это убедительный срок. Занимаемся не только жилой, но и коммерческой недвижимостью, чего многие компании не делают. Здесь сильно помогает мой предыдущий десятилетний опыт работы в международной компании, где я занималась именно коммерческими объектами. Часто бывает так, что мы начинаем подбирать для клиента помещение под магазин, а потом для него же ищем жилой дом. Или наоборот. В нашей компании все говорят по-русски, так что это упрощает коммуникацию. Получается, что наше вознаграждение: 1,5% от сделки от миллиона, и 2% от сделки до миллиона — мы полностью покрываем. Люди либо возвращают себе эти деньги скидкой, либо как минимум правильной ценой в правильном месте — и конечно, экономией времени. Поэтому к нам обращаются снова и советуют нас друзьям.

Контакты: