Как Splento помогает миру мигрировать в онлайн

Пул инвесторов только что вложил ₤1 млн в компанию Splento — английский стартап, основанный выходцами из Эстонии. Многие называют Splento «убером» для заказа фото и видео, но это упрощенное и неполное представление. О том, чем на самом деле занимается компания и чем она привлекла инвесторов, ZIMA поговорила с Романом Григорьевым, основателем Splento, и Степаном Галаевым, владельцем Galaev & Co — британским multi-family office для бизнес-ангелов, компании, которая и привлекла инвестиции в Splento.
Спрашивал Юрий Кацман

– Почему возникла компания Splento? Зачем она?

Роман: Смысл вот в чем. Мир стремительно движется из офлайна в онлайн. Очень многое — еду, одежду, технику, билеты на концерты, номера в гостиницах — мы уже покупаем онлайн. Со временем будем покупать еще больше, практически все. Покупаем мы прежде всего глазами. А раз так, то нужны качественные профессиональные фотографии и видео. Вроде бы, очевидно. Но когда мы начали работать над своей идеей, то увидели, что не хватает простого, понятного, технологичного способа получения этих самых качественных фото и видео — на постоянной основе, по разумным ценам, быстро, по всему миру. Так и появилась Splento.

– Тем не менее, и до Splento мир худо-бедно с этой задачей справлялся. Что вы меняете? Вы делаете дешевле, лучше, быстрее — что именно?

Роман: На самом деле, все перечисленное. Во-первых, мы предлагаем очень приемлемые цены за качественную съемку — 99 фунтов за час работы фотографа. Во-вторых, мы гарантируем качество. Но, наверное, основной акцент — на скорости. Наши заказчики получат свои фотографии в течение 48 часов, иначе мы возвращаем деньги. В реальности в среднем по миру срок готовности фотографий, заказанных у нас, — 21 час. Часто еще быстрее, все на самом деле зависит от скорости интернета в той точке, где происходит съемка. Достигается это за счет того, что наши фотографы сами не обрабатывают фотографии. Они снимают и сразу отправляют фото в raw-формате в нашу систему. Это основа нашей бизнес-модели. Потому что, как только фотографы начнут обрабатывать фотографии сами, сразу пойдет задержка по доставке, разное качество, разные цены, и будет невозможно гарантировать стандартизацию. Сейчас фотографии обрабатываются внутри нашего сервиса в основном вручную, но через пару-тройку лет наверняка появится технология, которая позволит заменить на этом этапе людей, и тогда мы просто интегрируем такую программу в наши процессы. А не появится — мы в конце концов сами напишем такой софт. Параллельно по всему миру будет расти скорость интернета. И когда везде будут сети 5G, вы вообще сможете получать фотографии через Splento почти моментально.

– А так ли важна скорость? Ну, получу я фотографии не через день, а через неделю, — велика ли потеря?

Степан:  Для b2b-рынка, на котором сейчас в основном работает Splento, — огромна. Один из наших партнеров, например, обслуживает все магазины Apple по всему миру. И им надо вот сегодня в каждом городе, в каждом магазине запустить продажи нового смартфона. Для них важно, чтобы фотографии были везде одинаковые, с одинаковым качеством и не через неделю, а сегодня. То есть для бизнеса скорость визуализации часто имеет критическое значение.

Роман: Да и для обычных людей это тоже важно. Сколько историй о том, что люди ждали фотографии с той же свадьбы, например, полгода! Фотографии при этом отличные — в музей можно вешать. Но люди все равно, когда вспоминают, ругаются. Потому что важны не фотографии сами по себе, важен experience, пользовательский опыт. И когда спрашиваешь людей, часто оказывается, что вот опыт-то как раз был ужасным: фотограф какой-то нервный был, потом три дня не отвечал, а потом через несколько месяцев прислал маленький альбомчик и потребовал доплаты за все остальное. У меня самого история была. Моей дочке было 2 года, и мы поехали фотографироваться в парк, далеко от Лондона. Я мог бы наших фотографов заказать, но решил, что заодно выступлю как «тайный покупатель» и закажу у наших конкурентов. Приехал фотограф. Наиприятнейший мужчина, отличные фотографии сделал, очень-очень понравилось, разумная цена — чуть дороже, чем у Splento, но нормально. И что он делает потом? Он обработал, кажется, десяток фотографий, выслал их нам и говорит: «Остальные посмотрите сами и выберите, какие нужны». Моя жена банкир, я сам тоже при деле. У нас нет времени выбирать, что обрабатывать. В результате, моей дочке уже 3,5 года, а я так ее фотографии и не получил. А все, что делается в Splento, лежит аккуратно у вас в аккаунте, в галерее. Вы заходите на сайт, в любой момент альбом распечатываете — все.

– Как Splento в условиях, когда в приоритете сроки исполнения заказов, обеспечивает стабильное качество?

Роман: У нас есть система отбора фотографов, которая почти не дает сбоев. Splento — это не маркетплейс, мы внимательно отбираем тех, с кем потом работаем. Система устроена так. На первом шаге фотограф присылает нам свое портфолио и описание техники, которая у него есть. На этом этапе отсеивается в реальности довольно большой процент претендентов. А те, кто его преодолевают, переходят на второй шаг — интервью. Мы разговариваем с каждым фотографом — либо по скайпу или телефону, либо, если в Лондоне, то очно. Для нас это очень важно, потому что потом фотограф наденет футболку с нашим логотипом и будет нас представлять, и от того, как он выглядит, как говорит, как относится к клиентам, будет зависеть очень многое. Этот этап тоже далеко не все проходят, и даже с теми, кто его преодолевает, потом иногда случаются неприятные истории. У нас был очень классный фотограф с супер-камерой. Но был эпизод, когда он пошел против наших принципов. Он фотографировал клиентов, все было здорово, а когда съемка закончилась, они его спросили, куда, мол, пойти в Лондоне, что интересного есть. На что он ответил в духе «Я же не гид, я фотограф». Это не наш подход. Пришлось расстаться — несмотря на то, что, как я уже сказал, фотограф он просто великолепный. Ну и, возвращаясь к системе отбора, есть третий, финальный шаг — это тест. Мы отправляем претендента на тестовую съемку. Мы не платим за это, и клиент не платит за это. Просто спрашиваем клиента, не будет ли он против, если вместе с основным фотографом придет еще один. В 95% случаев никто, конечно, не против.

– Кто-то еще работает по похожей модели? Кто ваши конкуренты?

Роман: В каком-то смысле даже ваш смартфон — наш конкурент. Камеры в телефонах становятся все лучше и технически совершеннее, есть масса приложений, которые помогают улучшать снимки, сделанные непрофессионалом на смартфоне. Это все так. Но когда мы говорим, например, о таких компаниях, как Deliveroo или Airbnb, которым нужны тысячи фотошутов по всему миру, то ни ваш телефон, ни сами компании, ни фриланс-фотографы, которых они могут нанять, с этой задачей не справятся. На самом деле в мире есть 4-5 компаний, которые могут такие задачи решать системно. Из них буквально две, которые работают по похожей на нашу бизнес-модели, когда фотографы сами не обрабатывают снимки.

– Сколько Splento уже тестирует эту модель?

Роман: Два года. Самой компании 4 года, но по этой модели мы работаем два. До этого пытались фокусироваться на b2c-рынке, но быстро поняли, что экономика не сходится. Цена привлечения клиента с b2c-рынка примерно такая же, как и с b2b, но у компании объективно на порядок большие объемы заказа, чем у человека. Да и возвращается компания к нам гораздо чаще: грубо говоря, свадьба у человека бывает не каждый год, бар-мицва — вообще раз в жизни, а у бизнеса поводов для съемки всегда много.

– После смены фокуса вы довольны результатами?

Роман: – Да, вполне. У нас троекратный рост по доходности каждый год.

– А сколько клиентов сейчас?

Роман: Несколько тысяч. В месяц мы делаем от 200 до 800 фотосессий.

– Это все Англия?

Роман: 80% — это Лондон. Но по факту Splento работает уже в 37 странах, у нас были съемки в более чем 200 городах. В этом прелесть бизнес-модели — все отлично масштабируется. То есть когда к нам приходит, допустим, Deliveroo и говорит, что надо покрыть фотосессией 80 английских городов, мы отвечает: «Без проблем, давайте покроем». Потому что фотографы у нас есть в Англии везде. В любой другой стране с операционной точки зрения мы готовы работать хоть сейчас, вопрос только в наличии там фотографов — пока они у нас, конечно, далеко не везде. Хотя уже и в Африке, например, мы выполняли заказы, и в Азии.

– Судя по вашим словам, все идет неплохо, компания растет. Зачем вам миллион фунтов?

Роман: Потому что мы хотим расти гораздо быстрее. И мы сейчас должны к этому готовиться. Если мы хотим превратить Splento в мирового лидера — а мы хотим, — то это невозможно сделать за один шаг. Нужно сделать тысячу маленьких шагов. Так вот, для нескольких таких важных шагов нам сейчас и нужны инвестиции.

– На что именно?

Роман: Первое — это увеличение команды сейлзов и отдачи от них. Сейчас сейлзы у нас есть только в Лондоне, хотя вот недавно в Бристоле наняли. Но если мы хотим в перспективе, с помощью следующих раундов инвестиций, выходить на Техас, на Даллас, на Сан-Диего, мы должны четко понимать, как это делать. Сколько сейлзов нам нужно в каждом городе, от чего это зависит, сколько каждый из них должен зарабатывать, когда и при каких условиях вложения в них становятся прибыльными, когда наступает насыщение — на все это вопросы мы должны иметь ответы. Сейчас от наших сейлзов приходит 30-40% клиентов (еще порядка 30% — это возвращающиеся клиенты, остальные выходят на нас по ссылкам или через поиск). Мы хотим, чтобы через сейлзов приходило больше. Есть некоторые гипотезы, как это сделать. И чтобы проверить эти гипотезы, нам, в частности, и нужны деньги.

Второе направление — технологическое. Часть инвестиций мы направим на то, чтобы доработать нашу видеографическую платформу. Почти все, что касается фото, Splento уже делает автоматически: вот мы сидим сейчас в вами, разговариваем, вы можете зайти на сайт, заказать фотографа, он пойдет, сфотографирует, загрузит снимки, потом они обработаются, и вы их получите, а мы заработаем свою маржу. Все произойдет автоматически. А почти все, что касается видео, пока делается, что называется, ручками. Мы сделали некоторые тесты, поняли, как это может работать, теперь нужно технологически нашу видеоплатформу доработать.

Третье — доходность. Мы хотим достичь определенного уровня ежемесячной доходности, который позволит нам принимать следующий раунд инвестиций, гораздо более серьезный по деньгам — не миллион, а 10-15 миллионов. И двигаться, в частности, на рынок США. Для этого нам нужно проверить ряд гипотез в Америке. Прежде всего, маркетинговых. Потому что операционно мы уже все проверили по всему миру, мы знаем, что и как работает. Мы даже знаем, что в некоторых странах — например, в Швеции или в Голландии — наша система дает сбои и почему так происходит.

– Интересно, почему?

Роман: – В этих странах недостаточно фотографов-иммигрантов, в результате гонорары выше, и мы просто не можем наши цены там удержать. Нам приходится быть такими же дорогими, как и все остальные. Почти везде в мире — в Англии, в Америке, в Индии, в Гонконге, в Сингапуре — мы можем держать цены значительно ниже среднерыночного уровня при таком же или даже более высоком качестве. А вот в этих странах — нет.

– Какую долю в компании вы отдаете за миллион? Иными словами, в какую сумму сейчас инвесторы оценили Splento?

Степан: Пока это непубличная информация, в данный момент мы не можем это раскрыть. В любом случае не позднее чем через 18 месяцев это станет известно.

– Ну а хотя бы кто инвестировал в Splento, можете сказать?

Степан: Это клиенты нашего multi-family office, в основном англичане. Преимущественно это так называемые ultra-high net worth individuals, которые уже создали свои капиталы и которым теперь интересно отдавать и помогать молодым и амбициозным компаниям выстраивать свой успех. Время этих людей стоит очень дорого. У них нет возможности плотно заниматься отбором подходящих стартапов, выстраивать инвестиционные сделки, вести этот процесс. Все это как раз мы для них и делаем.

– Можете назвать имена этих инвесторов?

Степан: Поименно — нет, к сожалению, не могу. Пока это тоже непубличная информация.

– А сами вы как друг друга нашли?

Роман: Как раз один из наших будущих инвесторов, друг Степана, нас познакомил. Года два назад. Мы начали общаться, разговаривать про бизнес — не только про Splento, вообще про бизнес. Довольно быстро сблизились, даже наши семьи подружились. Степан очень долго следил за Splento, интересовался, сам пользовался сервисом. Ну вот так все и завертелось.

– То есть в вашем случае все как бы само собой произошло, просто легкий переход от дружбы и разговоров о бизнесе к сделке?

Роман: Я бы так не сказал. Дружба дружбой, но, когда речь о деньгах, это всегда другой разговор. И любой предприниматель скажет, что поднимать инвестиции — это, наверное, самое сложное. Для меня — точно. Ну, то есть придумать и разработать продукт, сделать так, чтобы твоему клиенту было комфортно, команду построить — все это тоже непросто. Но это зависит только от тебя. А инвестиции — та сфера, где очень многое от тебя не зависит.

– Степан, а то, что вы были знакомы и даже дружны с Романом, не мешало объективной оценке Splento? Что вы вообще оценивали, как принималось решение инвестировать?

Степан: На самом деле, хотя критериев оценки много, главным всегда остается человек — основатель и его команда. Есть предприниматели, для которых весь бизнес заключается именно в том, чтобы поднимать очередные раунды инвестиций. И как только они получают деньги, они пропадают, их невозможно найти. На что в итоге были потрачены инвестиции — непонятно. С Романом это абсолютно исключено, это было ясно с первой же встречи, и говорили мы всегда на одном языке. Наверное, сыграло свою роль то, что мы оба из Эстонии. Но если серьезно говорить, то нас подкупил его системный подход к бизнесу и очень глубокое понимание и аналитика всех процессов. Ну и то, что Рома инвестировал большую сумму личных денег в Splentо и первое время строил бизнес сам, для нас тоже очень важно. Это лишняя гарантия того, что, опять же, человек никуда не сбежит. Мы, что называется, принюхивались несколько месяцев, в офисе у них посидели, с командной пообщались, посмотрели, как все работает. И в конце концов решили, что будем инвестировать. Весь процесс — от момента начала нашего общения до закрытия сделки — занял полтора года.

Роман: Что на самом деле быстро. Мы привыкли читать, что стартапы поднимают деньги за полгода. Так вот, это не вся правда. Почти невероятно, что вы поговорили с венчурными капиталистами, которых до этого не знали, и через 6 месяцев закрыли сделку. На самом деле вы поговорили с теми, кого знали до этого 5-10 лет, и за 6 месяцев закрыли сделку. Понимаете разницу? А мы со Степаном знакомы-то всего 2 года. Тем более что и мы тоже ведь искали не просто инвестиции, а, что называется, smart money. Нам был важен выход на крупных клиентов, своего доступа к которым у нас не было. У компании Степана и у того пула инвесторов, которых он собрал, такие возможности есть.

– Что дальше? Вот вы привлекли первый раунд инвестиций, через какое-то время привлечете второй, третий. Продукт будет совершенствоваться, вы будете выходить на все новые и новые рынки, расти, расти, расти. Такой план?

Роман: Цель простая. Сейчас есть индустрии, где уже до 80% покупок совершается онлайн. Но их на самом деле пока немного. В большинстве сфер онлайн-покупки составляют все еще какой-то мизер: например, в health care — от 1% до 5%. Для нас очевидно, что все будет двигаться в онлайн. И мы хотим быть компанией, которая поможет бизнесу и людям в этой трансформации, потому что верим, что делаем это лучше других. Вот такая у нас цель: помочь миру мигрировать из офлайна в онлайн при помощи визуализации этого самого мира.