Галерея — это место (пространство, адрес). Адрес важен: не только город, но и локация внутри города. Что рядом? Как добираться? Серьезные галереи стоят не на туристической тропе, а в стороне, но не слишком далеко. Часто стена к стене, целые кварталы. Если в городе есть музей современного искусства — то рядом.

Галерея — это имя. Чаще всего, имя владельца. Пары владельцев тоже бывают, но так как здесь все построено на пристрастиях в искусстве, на личном видении, трудно найти такого же как ты, поэтому чаще всего — владелец один. С этим связано такое мнение, что это и не бизнес вовсе, так как ее продать сложно. Или невозможно. Если я решил заниматься этим делом, я не покупаю существующую, с чужим именем, а создаю новую. Впрочем, в Нью-Йорке есть другой тип галерей, но их я потом, ниже опишу.

Галерея — это круг художников. Такие сходящиеся, вложенные друг в друга, круги: те, чьи работы здесь можно купить; те, у кого были в галерее выставки; те, с которыми у галереи контракт.

Деятельность галереи — это такая пятиконечная звезда:

1. Организация выставок. Чаще всего персональных, на своей территории, но не только. Значительные галереи иногда сотрудничают с музеями. Плюс экспозиции на ярмарках, так что можно считать, что галерист — это куратор.
2. Продажа искусства. Да, галерея — это такой дорогой магазин, продающий искусство коллекционерам, дизайнерам интерьеров, корпорациям и музеям.
3. Продюсер художника. Галерея представляет его интересы, занимается прессой и контактами с кураторами, вкладывает деньги в продакшн и в продвижение художника.
4. Консультант коллекционера. Помогает и в подборе авторов для коллекции, и в поиске вещей на открытом рынке по заказу коллекционера, может представлять его на аукционах и ярмарках
5. Инвестор. Галерист часто сам покупает работы, либо молодых неизвестных, но по его мнению перспективных, или — в качестве компенсации от художника за затраты на продвижение — иногда просто на выгодных условиях договаривается с художником, в которого верит.

Интересно, что во время моего эфира я пятое забыл, но именно пятый пункт сделал меня обеспеченным человеком. Комиссионные с продаж покрывают расходы на галерею, позволяют жить семье, но именно работы, купленные за две тысячи и проданные через десять лет за пятьдесят тысяч, и есть настоящий коммерческий успех.

Художнику важно понимать, что раз Галерея — это частный бизнес, то здесь не бывает «подарков». Просто очень многие действия галериста — венчурные и поэтому бизнес-модель не очевидна. Например, я платил гарантированные выплаты многим художникам, получал за это работы. Выглядело это как стипендии, как благотворительность. Художники благодарн, но это точно не благотворительность, это инвестиции. Галерея может «безвозмездно» помогать музею в организации выставки, оплачивать продакшн участия художника на Венецианском Биеннале, но значит, она рассчитывает на повышение цен после этих событий и у неё есть эксклюзивный контракт с художником. Но это «высокие отношения», которые могут себе позволить самоуверенные персонажи типа меня. Чаще всего за все надо платить — здесь и сейчас. 

Организация выставки — это расходы. Минимальные галерея берет на себя, но если речь заходит о каталоге, то в обмен на работу. Если художник из другой страны, и организация его выставки связана с дополнительными транспортными расходами — они учитываются. Или опять — работу.

1. Комиссионные с продажи 50% еще недавно было общим правилом. Сейчас бывает по-разному, но в целом так. Здесь надо помнить, что если появляется агент, ему платят с процентов галереи. Если киевская галерея делает выставку в берлинской, то художник получает свои 50% всегда, а они делят остальное. Скидки музеям — за счет и художника, и галереи. Скидки постоянным клиентам галереи — за счёт галереи. Сегодня, благодаря соцсетям, расстояние между художником и коллекционером резко сокращается, часто они легко связываются напрямую. Чтобы не было желания обманывать галерею, но, с другой стороны, чтобы художнику не платить ни за что половину дохода, я практиковал последние годы две цифры: продажа галереи — 50%, продажа художником в мастерской — агентские 20%.
2. Заключая с галереей продюсерский контракт, главное помнить, что обязательно наступит момент его прекращения. Если продвижение успешно, вы получите новое предложение намного выгоднее и удерживать вас — неэтично для галериста и несправедливо по отношению к вам. Но надо сразу договориться, какая часть работ остается в галерее, если вы из нее уйдете. Тогда ваш путь наверх только в радость: оставшаяся часть работ вырастет в цене.
3. Услуги консультанта — подбор коллекции вне зависимости от того, с кем работают художники или у кого покупаются картины. Это случай, когда у коллекционера и галериста доверительные отношения. То, ради чего галерист нарабатывает репутацию. Это самые «легкие» деньги. Конвертация доверия в расширение профессиональных связей. Здесь художнику совет только один: процент вашего галериста или агента должен быть достаточно высок, чтоб он готов был делиться с таким консультантом.
4. Инвестиции. Если ваши заработки на рынке недостаточны или ваш художественный проект требует больших продакшн-кост, вы ищете инвестора. Инвестор ищет вас. Альтернативно, нужно хотя бы один год заниматься только творчеством, отказаться от подработки. Если за уже созданную работу в галерее вы получаете 50%, то за будущую, ещё не созданную, можно рассчитывать на 30%. Поэтому инвестиционный контракт старайтесь заключать на год максимум. Пять инвесторов сделают больше, чем двадцать коллекционеров для продвижения художника. Коллекционер просто ждет что вы сделаете карьеру, радуется ей. В лучшем случае порекомендует друзьям, а инвестор — тот, у кого не одна ваша работа, а, например, десять — будет предпринимать реальные шаги по вашему продвижению.

Про цены я расскажу в другой колонке, которую планирую посвятить рынкам. Я уже говорил, что существует четыре основных рынка и какое-то количество смежных. И формирование цен на каждом свое. Главное, во всех договорах с галереями старайтесь цены фиксировать на год (максимум на два, если это договор с зарубежной галереей). Либо используйте практику разных цен при продаже выставки для первых работ и последующих. Например, всего на выставке 20 работ: первые 5 работ продаются за одну цену (стимулирующую), следующие 10 — за более высокую, ну и последние 5 за самую дорогую.

В целом, важно не забывать, что нынешнему типу галереи всего 60 лет и он себя практически исчерпал. Будут иные формы институций.

Главный критерий значительности галереи — это, с моей точки зрения, сколько успешных художников с мировой славой начали свою выставочную и коммерческую карьеру в галерее. То есть галерист — больше визионер, чем знаток. Его главная задача — увидеть будущее. Не далекое, а завтрашний день. Знатоку или искусствоведу часто именно погружение в прошлое мешает увидеть будущее.

PS:

Я упоминал другой тип галерей, который встречал в Нью-Йорке. Пять инвесторов, которые платят в год налогов от миллиона долларов и выше, находят музейного куратора, которому доверяют — и создают под него галерею. На каждой выставке покупают, это гарантированный доход. Остальное зависит от того, как у куратора развита коммерческая жилка. Такой подход связан с американским законодательством. По нему, если ты подарил музею работу, а музей тебе выдал бумагу, что да, Имярек сделал нам подарок на миллион, то 30% с налогов спишется. То есть, если ты купил художника за 20 тысяч, через пять лет он достиг музейного уровня, ты подарил его работу музею, который выписал документ на 500 тысяч, ты, считай, 130 тысяч заработал чистыми, 150 спишется с налога. Именно поэтому в Нью-Йорке поиск молодых недооцененных художников — массовое увлечение.