Как продвинуть свой стартап и получить инвесторскую визу в Лондоне

Недавно молодая компания Lobster объявила о привлечении первого раунда крупных инвестиций в свой проект. Подобные вещи случаются ежедневно, и мы могли бы пройти мимо, если бы не несколько любопытных нам фактов. Компания находится в Лондоне и занимается продажей фотографий. Руководят ей россияне. CEO компании — девушка, и ей недавно исполнилось 30 лет. В общем, знакомьтесь — Ольга Егоршева, CEO и co-founder Lobster.media.

Russian Gap: Оля, если в двух словах, что такое ваш проект Лобстер?

Ольга Егоршева: В двух словах — маркетплейс для социального контента. Наш проект позволяет людям монетизировать свои фото, видео, аудио, графические работы в социальных сетях. Сейчас это Instagram, Flcikr, DeviantArt, мы в процессе добавления Vine и Twitter, в будущем это будут все глобальные и некоторые локальные соцсети.

RG: Каким образом это работает?


ОЕ: Очень просто. Поставив хэштег #ilobsterit на своем фото, люди могут автоматически поместить его на продажу. Примерно как с фотостоками. Вам надо один раз зарегистрироваться на сайте, а дальше все будет происходить автоматически.

RG: То есть вот мы с подругой сидим и ужинаем, я выложу фоточку на фейсбук, и кто-то может ее купить?

ОЕ: Для этого и придуман тег #ilobsterit — он дает выбор, выставлять фото на продажу или нет. Фото ужина с подругой, я думаю, вы не захотите продавать. Но если вы красиво сфотографировали оливки, например, на телефон…

RG: На телефон даже?

ОЕ: Да, сейчас очень хорошее качество снимков на телефон, и многие готовы за них платить. Молодые компании делают сайт для своего, к примеру, ресторанного стартапа, и им нужно фото. У таких фотостоков, как Getty, фотографии для коммерческого использования могут стоить десятки и сотни фунтов за одну лицензию, поэтому многие идут на Google Images и Pinterest и просто копируют фото нелегально. Кто-то переживает, кто-то нет, бывают и случаи, когда дело доходит до судебных процессов.

RG: У вас это концепт, или уже работающий продукт?


ОЕ: Это уже работающий продукт.

RG: Когда вы запустились?

ОЕ: Мы запустили бета-версию где-то год назад, и с ней нас в Лондоне отобрал акселератор Wayra UK. Осенью прошлого года мы сделали запуск публичной версии на сцене TechCrunch Disrupt Europe в Лондоне. За время акселератора мы выросли с 3000 до 100000 фото и видео, а с того момента еще удвоили, даже почти утроили базу.

RG: А заказов сколько? Фотографии уже покупают?



ОЕ: Так как мы довольно недавно запустились публично, то пока рано говорить о выручке, достаточной для роста бизнеса, но мы сразу начали работать с первыми агентствами в Лондоне, Нью- Йорке и Москве. Сейчас вот-вот запустим пробную подписку с одним очень крупным рекламным агентством и параллельно — с известным онлайн-изданием.

RG: Как вы работаете с агентствами, которые у вас покупают фото?


ОЕ: Вообще это открытая платформа, то есть ты можешь прийти на Lobster и купить лицензию на понравившееся фото, как и любой человек в мире. Тебе бы, может быть, захотелось для своей статьи купить что-то особенное про Лондон, например, или про Мельбурн, или, например, про фуд-маркет глазами жителей. У нас есть три основные целевые аудитории: это рекламные и маркетинговые профессионалы (агентства, фрилансеры), затем — онлайн-медиа и блоги, и наконец — обыкновенные пользователи, потребители, как их называют в бизнесе. Для маркетинга В2С-продуктов обычно требуются большие инвестиции, и мы придумали, как этого избежать. Мы планируем интеграцию с такими платформами, как Wix, Weebly (на которых люди делают сайты), или Prezi — для презентаций. Там очень нужны недорогие фото, и люди смогут напрямую покупать их внутри платформы, а не копировать на Google Images.

RG: Кто работает у вас в команде?

ОЕ: Основателей трое. Кроме меня, это Мария Ионцева (UX Director), она спроектировала весь UX дизайн нашего сайта, и большая часть онлайн-маркетинга тоже ее, а третий основатель – Андрей Дмитриев, он отвечает за продукт и тестирование. Очень важный в нашей команде человек это CTO, Макс, он немец и работает удаленно, у него есть опцион в компании, хотя он и не входит в число основателей. Именно благодаря ему нам удалось пережить рост, сделать продукт стабильным и разработать за три месяца несколько новых функций, которые вот-вот появятся. Мария уже жила в Лондоне, когда мы открыли компанию, двое других основателей сначала работали из Москвы, а в 2014 году при помощи акселератора мы сделали Tier 1 Entrepreneur визы.

RG: Расскажи подробнее, как вы попали в акселератор?

ОЕ: Мы подали заявки в несколько акселераторов, в Лондоне и США. Сначала прошли первый этап на основе информации о команде, продукте, traction. Потом было интервью в Skype с директором акселератора на тот момент. В январе я приезжала делать 3-минутный питч перед жюри акселератора, все это выглядело довольно необычно, в клубе London Underground, в нижнем этаже, похожем на Dragons’ Den, как они сами говорили. В общем, мы им понравились, нам дали статуэтку и место в акселераторе. Это были наши первые внешние инвестиции и первый собственный офис в центре Лондона, буквально на границе Сохо. С визами получилось неожиданно приятно. Вообще-то для получения предпринимательской визы нужно £200 000 инвестиций, — но оказалось, что Wayra входит в список фондов и акселераторов, одобренных для порога в £50 000, таким образом, их инвестиций было достаточно для визы. Этот вопрос был важен. Первоначально мы выбирали место для офиса между Лондоном и США. В Штатах, конечно, проще с инвестициями, хотя Лондон тоже очень активен, по сравнению с континентальной Европой. При этом Долина очень ориентирована на себя, поэтому делать сразу глобальный проект в Лондоне, может быть, и лучше. По ряду факторов: Мария уже давно жила здесь на тот момент, Лондон ближе к Европе и к Москве, где у нас семьи, налоговая система здесь немного проще, и очень важно – предпринимательские визы. Англия подходила больше, и вот мы здесь.

RG: А какое у тебя образование? Ты здесь училась, или приехала сюда под этот проект?

ОЕ: Я училась на экономфаке в МГУ, потом делала магистратуру в менеджменте / MBA в двух бизнес-школах в Осло и в Париже, жила в Германии и в Москве. 

Так как мой папа — предприниматель, то с ним я уже почерпнула какой-то опыт еще во время учебы в МГУ. Но это, конечно, не та история, где обеспеченные родители помогают, все было строго, за зарплату, а в бизнес-школе я училась с полной стипендией от школы, и иногда было очень по-студенчески голодно. Можно сказать, это часть культуры в моей семье — все делать самому.

RG: Cколько сейчас пользователей у Лобстера?

ОЕ: На данный момент — несколько тысяч, а планируем мы миллион. Буквально на этой неделе мы запускаем такую штуку: по сути, универсальный поиск по всему миру социального контента, не только тех авторов, которые уже на Lobster. Можно искать фото и видео по ключевым словам, геолокации, датам, имени пользователя, сам по себе такой поиск — очень удобная и больше нигде не реализованная вещь. Представь, что ты хочешь посмотреть для своего материала все картинки с подушками последнего времени во всех соцсетях одновременно, составить общую картину. И когда человек нашел фото, которое хочет использовать, то, если автор еще не зарегистрирован на Lobster, он может нажать кнопку Request to Purchase, и мы свяжемся автоматически с автором, и дадим ответ не позднее 48 часов (в идеале за 4 часа). Система за тебя делает всю эту работу, и выписывает лицензию, и переводит вознаграждение автору; ты только выбираешь, что тебе нравится. Мы думаем, что находимся на пороге первой подобной автоматической системы. По сути мы сделали ‘Google Images + Etsy’ для социального контента.

RG: Сколько стоит фотография?

ОЕ: Базовая цена — от одного доллара до трех. Есть известные фотографы, которым не интересно продавать фото ни за один доллар, ни даже за сто. Им мы планируем предоставлять возможность отдать полученные деньги на благотворительность. Для многих важнее эмоциональный отклик. Я знаю, что кто-то использует мои фотографии в работе, я промоутирую свою основную работу через снимки, и я получаю удовольствие от того, что меня может открыть для себя новое известное издание.

RG: А какой процент вы берете себе?

ОЕ: Наша комиссия — 25% от суммы транзакции, это довольно мало по сравнению с конкурентами, и бизнес-модель будет работать только на больших объемах. Так что нам нужно, чтобы весь мир присоединился к движению.

RG: А что фотографы про вас говорят?

ОЕ: В основном, мы слышим: “Отличная идея, интересно, что этого еще никто не сделал”. Есть люди, которые говорят, что очень низкая цена, и они не готовы за эти деньги продавать фотографии, для них как раз будет charity donation опция. Директор нашего акселератора оказался другом директора Flickr в Сан-Франциско, чуть ли не лучшим другом. Он нас познакомил, у нас наладился диалог с ними классный, они нас приглашали в Нью-Йорк на выставку своих молодых фотографов “Twenty Under Twenty”. Молодые фотографы, очень красивые работы. И с Instagram, ты знаешь, мы тоже общаемся, — когда мы выступили на Техкранче, они нам написали, мы встретились, они сказали: «какая классная идея, пишите, если будут какие-то проблемы», так все и началось.

RG: Вы до сих пор работаете в Wayra, на их деньги?

ОЕ: Нет, два месяца назад мы переехали из Wayra в коворкинг в Camden Collective, прямо внутри Stables Market. Там очень творческая атмосфера, приходи! Первые инвестиции, которые предоставляла Wayra, у нас уже закончились. Но в январе мы закрыли свой первый самостоятельный раунд от бизнес-ангелов. Ведущий инвестор, кстати, из Калининграда — SmartHub. При этом все инвестиции, конечно, в Англии. В начале этого года основатели заплатили себе первые зарплаты в компании, и это было отличное чувство.

RG: То есть вы все-таки привлекли инвестиции в Англии. Сложно было?

ОЕ: Ты знаешь, да. Процесс оказался сложнее и длительнее, чем мы представляли его себе. Довольно сложно в конце, когда надо обговорить все детали, а время никогда не работает на стартап.

RG: А откуда ты знаешь о том, как привлекать инвестиции? Из MBA, или вас учили в акселераторе?



ОЕ: Частично, конечно, из бизнес-школы. В плане презентаций для инвесторов акселератор дает бесценный опыт: это pitch slams каждую неделю, коучи, это становится как твоя еженедельная йога, в общем-то. Частично наработали собственным опытом, гуглили, выступали перед большими группами бизнес-ангелов и один на один с инвесторами, видели, что работает, какие инвесторы нам сейчас подходят, а какие – в будущем.

RG: Что для инвесторов важнее — идея или маркетинговый проект?

ОЕ: Важно все. Чтобы получить инвестиции, нужно иметь проект, прототип, команду, нужно уметь рассказать инвестору на понятном ему языке о том, почему он захочет вложить деньги в эту команду и в этот проект. В Англии, и вообще в Европе, очень большое внимание уделяется traction, метрикам, росту проекта. Зарегистрировать Ltd компанию в Лондоне можно из России, не будучи резидентом. В Companies House это делается онлайн. Разрабатывать прототип можно где угодно. Мы начали разрабатывать в России, ездили в Лондон, разговаривали, в итоге получилось вместе с идеей переехать полностью в Англию. Это, конечно, здорово, что есть такая программа для предпринимателей, и что все так мультинационально устроено в лондонском стартап-мире. И ты знаешь, очень приятно на границе, когда они спрашивают о профессии, а ты говоришь, что у тебя стартап, все улыбаются; однажды даже сказали: “Good luck with your venture and bring this economy back up!” Это было круто и неожиданно.

Фото: из архива Ольги Егоршевой, lobster.media.

Про другие лондонские «женские» стартапы читайте в первом печатном номере журнала Russian Gap. Где взять и как получить >>>