От грузоперевозок за миллион долларов до цветочного маркетплейса: история стартапа FridayFlower

Цветочный маркетплейс FridayFlower — не первый (и даже не второй) проект Ани. До того как обосноваться в Лондоне, она получила образование в сфере финансов и инвестиций, начала работать в мире IT и в 2016 году создала российский Uber для грузовиков — проект GroozGo. Бизнес оказался настолько успешным, что три года Аня вместе с партнером занимались развитием стартапа и сумели поднять более одного миллиона долларов инвестиций.  

Затем девушка сделала exit: продала свою долю стратегическому инвестору, крупной логистической компании в Москве, и в начале 2019 года переехала в Лондон. «Переехала, потому что это была давняя мечта и незакрытый гештальт. Я училась в Лондоне, но остаться в Британии у меня не получилось. Однако после успешного кейса со стартапом в России мне удалось вернуться по визе Global Talent», — рассказывает Аня. 

В Лондоне она планировала отдохнуть от крупных проектов, но что-то пошло не так. «Буквально сразу же мне позвонили знакомые предприниматели и попросили помочь им в развитии бизнес-проекта. Год я работала с ними, затем с другими стартапами. В основном помогала с выходом на рынок Великобритании». Из полученного опыта неожиданно возник новый проект — сервис бухгалтерии для технологических компаний ProperQuid.

Об идее стартапа

В марте прошлого года Аня прилетела в Москву на свой день рождения и неожиданно заболела ковидом. «Из-за этого мне пришлось задержаться в России на пару недель. Потом закрыли границы, и я осталась в Москве. Тогда мама попросила помочь ей с продажей цветов: она очень любит это дело и много выращивает для себя. Вместе мы создали страницу в инстаграм, открыли сайт и начали работать», — вспоминает девушка. 

Параллельно Аня выяснила, что в Великобритании многие флористы тоже являются индивидуальными предпринимателями (как ее мама), ведут малый бизнес с ограниченным бюджетом и часто испытывают трудности в вопросах маркетинга и онлайн-продаж. «Большинство флористов уже достигли возраста моей мамы, и, конечно, им сложно адаптироваться под меняющийся рынок. Это требует и времени, и инвестиций». 

Опираясь на прошлый опыт в стартапе GroozGo, Аня решила открыть маркетплейс для флористов в Лондоне — оказалось, что это огромный рынок с оборотом около пяти миллиардов в год. Вместе с партнером они начали развивать идею, нашли разработчиков (их Аня знала с хакатона) и договорились создать e-commerce приложение, где флористы могли бы выставлять свои букеты, а Аня и ее команда — продвигать их.  

О том, как работает маркетплейс

Проект FridayFlower запустился накануне Дня святого Валентина. «Свой первый заказ мы получили еще 5 февраля и стратегически решили открыться перед праздником, чтобы привлечь трафик. К счастью, мы не прогадали — 14 февраля у нас было множество заказов». Сейчас маркетплейс работает в полную силу. Пока что клиенты могут оформить заказ через веб-сайт, но вскоре команда планирует запустить мобильную версию, чтобы купить цветы можно было нажатием одной кнопки. 

Зарабатывать маркетплейс планирует на процентах от заказов, оформленных и оплаченных через сайт. «Мы решили, что никаких других доплат за регистрацию или использование приложения вводить не станем. Тем более, что сейчас нам интересно привлекать как можно больше флористов из разных районов, ведь аудитория сервиса растет». Кстати, двадцать первых продавцов Аня нашла самостоятельно: обзвонила предпринимателей и рассказала им про преимущества маркетплейса. 

От своих ближайших конкурентов FridayFlower отличается тем, что допускает на маркетплейс не только большой бизнес, но и индивидуальных флористов. Кроме того, продавцы сервиса обязаны высылать фото букетов клиентам до отправки, а клиенты, в свою очередь, — подтверждать заказы. «Очень большой проблемой является то, что люди не знают, что им доставят. Часто фотографии на сайте не соответствуют действительности. Мы хотим решить эту проблему. Это очень важно — так мы повышаем качество и доверие и к нам, и к e-commerce в целом». 

«На данный момент наша главная задача — максимально расширить географию сервиса, потому что доставка в Лондоне стоит дорого, и чем больше флористов с нами будут работать в различных районах города, тем будет легче. Затем мы хотим развиваться по всей Англии и выходить за пределы Великобритании», — объясняет девушка. 

О цифрах и гипотезах

За годы работы в сфере стартапов Аня поняла, что практически любую отрасль можно неплохо изучить за пару месяцев, полностью погрузившись в нее. «Это не что-то невероятное, — рассказывает предпринимательница. — Не обязательно иметь огромный опыт на цветочном рынке или знать все о грузовиках. Достаточно найти людей, которые понимают чуть больше, и выстроить правильный подход к ведению бизнеса. Если у тебя уже сформировался понятный flow, то его получится применить и в e-commerce, и в B2B, и еще где-то». 

О своем подходе Аня говорит так: «Я очень часто и быстро делаю гипотезы. Затем тестирую их и собираю цифры — для меня это важно, так как я человек с финансовым бэкграундом». 

Первое, что делает девушка — настраивает аналитику и разбирается, какие цифры двигают ее бизнесом. «Если ты видишь, какие показатели являются основными, и делаешь так, чтобы они росли, то этого достаточно, чтобы понять индустрию», — продолжает она. Собственные цифры по маркетплейсу Аня пока не раскрывает. Но говорит, что за месяц на платформе зарегистрировались уже тридцать продавцов-флористов. 

О том, как важно заводить полезные знакомства

Своих партнеров и подрядчиков, которые помогают развивать маркетплейс, Аня знала еще до того, как придумала проект. Нетворкинг — это, своего рода, «правило хорошего тона» в стартаперской тусовке. Чем чаще и активнее вы знакомитесь с людьми, тем больше возможностей открываете для себя в будущем. 

«Клабхаус мне не очень понравился, — делится Аня. — Но есть другая полезная сеть, которой я много пользовалась, — называется Lunchclub. Там можно собрать полезные контакты и даже найти инвесторов, особенно если у вас есть четкий запрос. Кроме того, сейчас проходят различные зум-звонки, создаются группы в фейсбуке и телеграмме — за ними полезно следить. Еще одна находка для тех, кто развивает стартапы, — это Slack-канал Tech Nation, где собираются основатели стартапов в UK . Если закинуть туда просьбу протестировать что-то или попросить дать фидбек, то люди бывают достаточно отзывчивы». 

Аня тоже ведет свой телеграм-канал о технологиях и стартапах в Британии — Tech UK. Сейчас в нем состоит около 600 человек. Появился он совершенно случайно, после того как вместе с подругой она провела вебинар-консультацию по выходу на рынок Британии для предпринимателей и основателей стартапов (прочитать про визовую историю Ани и ее опыт переезда можно здесь). «К нам пришли около 170 человек, и мы решили, что раз людям интересна эта тема, то мы могли бы чаще рассказывать о подобном опыте». Так сформировалось небольшое стартап-комьюнити, в рамках которого люди общаются, делятся полезными контактами и информацией. 

О том, как запустить свой стартап

«Недавно я посмотрела вебинар «100 шагов для запуска стартапа». Очень интересная штука. Но мой план в разы короче», — рассказывает Аня. Первый шаг — проанализировать рынок, на который вы планируете выйти. Понять, насколько он большой, как он растет и падает. Задаться вопросами, кто его главные игроки и насколько он фрагментирован? Второй — понять, кем будут ваши клиенты. Обязательно пообщаться с ними и выяснить, с какими проблемами они сталкиваются. «Это называется Customer development, — объясняет предпринимательница. — Особенно важно проводить такие исследования, когда выходишь на рынок страны или города, где ты прожил недолгое время и не успел прочувствовать его достаточно хорошо». 

Что касается собственного опыта, то Аня отправляла запросы в чаты, группы в телеграмме и в слаке, задавала вопросы в фейсбуке. «Кроме того, я звонила друзьям, которые живут в Англии, и просила их после разговора дать мне контакт еще одного друга. Так набралось 50 структурированных интервью». Потом необходимопроанализировать конкурентов и ответить на вопрос: «Чем я лучше других?» А затем — заняться созданием минимально удобного софта и лендинга. 

«Мы начали привлекать продавцов, не имея практически ничего. У нас была только страница, на которой мы предлагали флористам оставить заявку. Я всегда советую «быть голодным» в начале — не брать деньги на запуск, потому что без них у предпринимателя появляется креативность. Я знаю очень много стартаперов, которым удалось что-то продать, еще ничего не потратив. И это очень круто».