Меньше чем через месяц финалисты программы ZIMA Startup выйдут на питчинг в Лондоне. Как стартапу не провалить свою презентацию перед инвесторами? И как в принципе их искать и привлекать? Об этом участникам нашей программы рассказала на вебинаре Алина Нильссон, сооснователь международной технологической конференции EMERGE, через руки и голову которой за несколько лет прошло несколько сотен стартапов. Вот семь главных тезисов ее выступления.
В 50% случаев инвесторы находят
интересные им стартапы благодаря связям
Со статистикой бессмысленно спорить: личные связи инвесторов «приносят» в их портфели половину проектов. Информацию об интересных стартапах они получают, в частности, от других инвесторов — тех, кто сами финансируют эти стартапы, а также от инвесторов более ранних или поздних стадий. Важными источниками знаний о стартапах для инвесторов оказываются портфельные компании, ну и, конечно, друзья, знакомые и коллеги.
Это, впрочем, не значит, что другие способы «достучаться» до инвесторов неэффективны. Ведь еще 45% интересных стартапов они находят в интернете, в акселераторах и на профильных мероприятиях. И даже письма и звонки, которые они получают напрямую от стартапов, иногда — в 5% случаев — тоже срабатывают.
Стартапу нужно быть на виду в интернете
Очевидный вывод: в любом случае стартап, который заинтересован в привлечении денег, должен быть на виду у потенциальных инвесторов. И, кстати, не только стартап, но и его основатели. Речь идет не просто о безупречно работающем сайте и лэндингах (на русском и английском языках) и об аккаунтах в основных социальных сетях (как минимум, в Facebook — для русскоязычных рынков и в LinkedIn — для международных). Важно также, чтобы стартап присутствовал на сайтах для инвесторов (в частности, на Crunchbase или Angellist), а также на профильных индустриальных сайтах. Ну и, разумеется, необходимо, чтобы стартап легко находился поиском Google и чтобы страницы основных членов команды в соцсетях были приведены в порядок.
Выбирать акселератор важно с умом
Акселерация — необязательный, но полезный этап на пути стартапа к деньгам инвесторов. Только искать стартапу нужно тот акселератор, который подходит именно ему. Внимательно изучите отраслевую специализацию акселератора, его портфель стартапов и историю их финансирования. Обратите внимание на руководителей, менторов и экспертов. Ну и не поленитесь поговорить с выпускниками этого акселератора — их опыт скажет о многом.
Из мероприятий надо уметь извлекать пользу
Конференции, питчинги, митапы и другие индустриальные мероприятия — обязательная часть жизни стартапа. Помимо решения задачи привлечения инвестиций они помогают находить клиентов и партнеров, получать отзывы о продукте, привлекать внимание профильных изданий и блогеров. Не говоря уже о том, что получать новые знания и быть в курсе отраслевых тенденций важно само по себе.
Есть несколько простых правил, а также хитростей, позволяющих максимизировать пользу от участия в таких мероприятиях:
- регистрируясь на них, будьте максимально конкретными и старайтесь заполнить все поля заявки — часто инвесторы фильтруют их по соответствующим параметрам;
- заранее планируйте собственную программу на мероприятии. Как правило, уже за месяц до его начала организаторы обнародуют предварительный список ключевых инвесторов и спикеров, а также специальные программы. А за пару недель до мероприятия становятся доступными инструменты для нетворкинга и назначения встреч — не игнорируйте эту возможность;
- во время мероприятия разделитесь со своей командой, чтобы встречаться и общаться с как можно большим количество интересных вам людей (которые знают еще больше интересных вам людей). Сами тоже будьте заметными и запоминающимися. Но если понимаете, что вам неинтересно, не задерживайтесь и идите дальше: пропустить большую часть конференции — это нормально;
- познакомившись и поговорив с кем-то, сразу добавляйте этого человека в свою социальную сеть. И не стесняйтесь напомнить о себе после мероприятия — напишите вашему новому знакомому в LinkedIn или отправьте email.
Из «холодных» сообщений
срабатывают меньше 1%
Совсем мало, да? Тем важнее сделать все так, чтобы ваше письмо не оказалось среди 99% проигнорированных или отправленных в помойку.
Во-первых, не пишите всем подряд или руководствуясь случайным выбором. Ищите потенциальных инвесторов, которые специализируются на индустрии, в которой работает ваш стартап, на соответствующей вашему случаю стадии развития продукта, на вашем регионе и т.д.
Во-вторых, не пишите спонтанно. Заранее подготовьте небольшое сопроводительное письмо: расскажите о вашем продукте, проблеме, которую он решает, ваших преимуществах, показателях бизнеса, а также об одном-двух ключевых клиентах. К письму приложите презентацию — 10-15 слайдов. И не забудьте персонализировать сообщение.
В-третьих, постарайтесь найти кого-то, кто хорошо знаком с членами команды потенциального инвестора и является экспертом в отрасли, в которой работает ваш стартап. И попросите его представить вас инвестору.
И еще: просто и ясно сформулируйте, чего вы хотите от инвестора в данный момент. Например, встретиться за кофе.
Пич-дек без цели — не пич-дек
Про то, как должна быть структурирована и на какие вопросы отвечать презентация стартапа, написано и сказано за последние годы столько, что, кажется, нет смысла повторяться. Все знают, как она должна выглядеть: проблема — решение (продукт) — метрики — бизнес-модель — рынок — команда.
Но из раза в раз молодые компании допускают одну и ту же ошибку: они забывают о цели. А от нее зависит фокус презентации. Например, если цель питч-дека — инвестиции, не стоит подробно описывать, как устроен и работает ваш продукт; важно фокусироваться на рынке, бизнес-модели, отличиях компании от конкурентов. Но если вы представляете свой продукт потенциальному b2b-партнеру и цель презентации — продажи, то в этом случае требуются, наоборот, максимальные подробности о том, как устроен ваш продукт, как именно он работает и чем может быть выгоден партнеру.
Цель и связанный с ней призыв адресата питч-дека к действию — этому всегда должен быть посвящен предпоследний слайд презентации (последний — это, разумеется, контакты). Только будьте максимально конкретны. Нужны деньги? Говорите прямо, сколько именно, зачем и когда.
Процесс привлечения инвестиции занимает до полутора лет
Поиск подходящего вашему стартапу инвестора — это забег на длинную дистанцию. В редких случаях вы справитесь с этой задачей за 4-6 месяцев. Гораздо чаще этот процесс растягивается на год-полтора. Настраивайтесь на это и запаситесь терпением.
Видео-запись семинара доступна здесь.
